JohnChiu的部落格

模式

特色

類型

起源及創新者

何時適用

1.附帶銷售

Add-on

付得愈多，拿得愈多

主產品定價具競爭性，額外各項搭配讓最終價格提高

1.服務第一、工業模組生產。

2.Ryanair航空低票價但各項服務另計。

3.Bosch及BMW、SAP等，基本款+量身訂做。

客戶購買基本產品後，即進入感性主宰購買決策項目。

2.聯盟

Affiliation

你成功就是我成功

協助行銷，以從其他地方交易獲利。依銷售量及網路點擊數付費。

1.網路興起之初。

2.1996年Amazon提出結盟契約，透過平台購物給退佣4~10%。

1.健全生態環境、熱忱消費者，交易未發生不產生成本。

2.無力負荷直銷團隊。

3.合氣道

Aikido

化對手之強項為弱項

與業界標準大異其趣的商品或服務。較好品質+較低售價，默默打敗原領先者。

1.美國Six flags低價遊樂團策略、區域性訴求。

2.The Body Shop低成本、天然原料策略、Swatch變便宜配件、任天堂的Wii。

各有機會，但需動態觀察調整。

4.拍賣

Auction

一次、兩次…得標

參與式訂價。

1.西元前500年巴比倫婦女拍賣。1744年蘇富比拍賣。

2.e Bay、酒商Wine Bid

彈性化、交易平台。

5.以物易物

Barter

你投桃，我報李

藥廠送藥給醫生用，贈送新手爸媽嬰兒食品。

1.P&G聯手娛樂事業促銷品牌，媒體節省製作成本。

2.社群媒體推文獲免費樣品。

擁有互補夥伴。

6.自動提款機

Cash Machine

利用負營運資金製造貨幣

設法於支付廠商貨款前拿到營收，利用高流動性再投資或降成本。

1.美國運通於1891年創旅行支票，付款前即獲得收入。

2.Dell、Amazon、Paypal，收貨款前無須付款給廠商。

接單生產或能與廠商談到好付款條件的企業。

7.交叉銷售

Cross-Selling

一石二鳥，一箭雙鵰

公司主力產品外提供互補商品。

1.Shell加油站賣其他日常品。

2.Ikea亦提供額外服務。

低利潤商品與有利潤品結合販賣，或滿足一次購足。

8.群眾募資

Crowdfunding

四面集款，八方融資

計劃向大眾募資、降低專業投資人影響力。

1.Marillion合唱團(1997)。

2.2009年Pebble群募平台。

3.Kick Starter募資生產手錶。

適用於個人及公司，獲取零利率融資管道。

9.群眾外包

Crowdsourcing

大眾是我的外包商

某種任務外包，擴大企業創新及知識層面，提升效率。

1.英國政府於1714年提供獎金為船隻定位。

2.思科靠併購保持成長。

3.P&G產品50%為外部點子。

4.Eli Lilly藥廠的InnoCentive平台。(P.153)

適用於具想像力的公司，並提高顧客關係及參與度。

10.顧客忠誠

Customer Loyalty

以獎勵換取天長地久

超出基本價值的服務提高客戶黏著度，如會員卡紅利點數。

1.美國航空對忠誠客戶送里程。

2.B2B買售多紅利愈多。

廣泛運用，以顧客角度出發。

11.數位化

Digitization

實體商品數位化

將既有商品或服務轉化為數位型態。

1.Hotmail為電郵先驅。

2.各行各業如影片、音樂、雜誌皆轉為數位化。FB亦屬之。

因應物聯網趨勢，以及自動化趨勢需要。

12.直銷

Direct Selling

跳過中間人

產品直接來自廠商，省下通路成本且精準掌握銷售資訊。

1.1940年代Tupper ware直接於客戶家中展售產品。

2.安麗直銷。

可無縫接軌業務行銷與製造部門。

13.電子商務

E-commerce

透明省錢的線上業務

傳統業務透過線上通路，省下實體通路成本，客戶輕易貨比三家。

1.1994年Amazon成立。

2.1999年全美最大網路鞋店Zappos。

有助創造客戶價值，未來大數據資訊。

14.體驗行銷

Experience Selling

激發感官的產品

附加價值因體驗而提高。

1.成立於1903年的哈雷機車，藉1969年電影Easy Rider形塑。

2.星巴克咖啡(P.182)、Red Bull。

零售商善用此道。

15.固定費率

Flat Rate

「吃到飽」:一個價位無限供應

一筆金額無限享用，關鍵在少用量客戶是否平均掉成本。

1.Buckaroo Buffet。

2.電信業、Spotify(P.188)

3.Netfix月付7.99美元。

邊際成本需低、顧客邊際效用遞減、固定費率帳單處理簡便。

16.共同持分

Fractional Ownership

分時享用提高使用率

消費者僅購買部份資產，以更親民價位吸引更多客戶。

1.NetJets於1960年代建立民航機共同持份，客戶買下持份，分配一定飛行時數。

2.汽車共享模式。英國Home Boy購買部份產權住房。

資本密集行業、降低顧客成本及門檻。

17.特許加盟

Franchising

我為人人，人人為我

授權方將營運模式賣給經銷商。

1.Singer授權販賣縫紉機。

2.麥當勞、Subway、7-11。

若已建立經營竅門及品牌強度，且快速擴張但承擔較低風險。

18.免費及付費雙級制

Freemium

免費基本款，還是付費的尊榮牌

以免費款吸引廣大體驗客戶，爾後相當比例進階用高階產品。

1.Hotmail基本免費帳號，但無限存量額外服務付費。

2.Skype、Sportify、Dropbox。

邊際生產成本趨近於0，且享網路外部效應。

19.從推到拉

From Push to Pull

顧客創造價值漩渦

根據需求調整銷售方法，透過特殊行銷激起消費者主動探詢興趣。

1.Toyota先建立生產流程，再迅速因應顧客口味及市場狀況。

2.Zara完整的設計、生產、速推流行。

任何產業皆適用。

20.供應保證

Guaranteed Availability

一定讓你拿到貨

藉由零停工承諾，與顧客建立長久關係。

1.古代中國找醫師隨時可保健非治病。

2.PHH集團車隊管理；Otis電梯全套服務契約。

若停工或當機無法承受及B2B事業。

21.隱性營收

Hidden Revenue

尋找替代資源

非靠商品出售，而靠第三方資金挹注，提供低價或免費產品，再靠廣告收入獲利。

1.1964JCDeaux提供街頭家具，但為廣告系統。(P.218)

2.Google提供各項免費服務，但以目標式廣告獲收入，再吸引更多客戶，創造驚人廣告收入。

新經濟模式，但失敗者亦眾。

22.要素品牌

Ingredient Branding

品牌中另藏品牌

要素品不單獨販售，行銷上卻是最終產品一項重要特色。

1.杜邦發明「鐵氟龍」不沾鍋材料，塑造高品質形象。

2.Intel塑造「Intel Inside」，PC廠共利。

3.Gore-Tex透氣防水，與85家知名大廠合作。

品牌知名度高、品質精良的產品。

23.整合者

Integrator

一環緊扣一環

企業控制整個或多數供應鍊降低成本、快速反應。

1.卡內基鋼鐵廠於1870年代的整合。

2.Exxon Mobil上下游整合產油、天然氣、加油站。

3.BYD生產各類車甚至電動車、零件。

利潤率雖高，但各種知識要具備，且不適用於特殊產品。

24.獨門玩家

Layer Player

得利自專業技能

聚焦價值鍊一小部份，其餘外包，專業技能及智慧財豐沛。

1.TRUSTe專精資訊隱私權管理。

2.PayPal鎖定線上付款，廣為電商及各行各業所用。

獨門玩家，可以同時服務不同產業。

25.顧客資料效益極大化

Leverage Customer Data

善用已知

大數據分析及應用。

1.Amazon利用銷售料判斷產品關聯及創造後續購買行為。

2.Google利用Adwords將客製化廣告置入搜尋結果。Patients Like Me醫療網站(P.240)。

與「­隱性營收」搭配可創造更佳效果。

26.授權經營

Licensing

讓智慧財幫你生財

智慧財產授權使用，多闢財源，及讓產品賣更多，減少成本、專心研發。

1.中古時期教皇授權地方稅吏屬教堂；Budweiser啤酒將公司名授權給廠商生產日用品。

2.IBM將研發技術授權出。

3.ARM將晶片技術授權給製造商。

適合知識與技術為主的品項。

27.套牢

Lock-in

拉高轉換成本，忠誠強迫取分

轉換產品代價高，或需很長學習時間(相容性、專利權)

1.吉列拋棄式安全刮鬍刀，只有其生產初柄能與刀片搭配，低價出售刀柄、並申請專利，從刀片獲利。

2.雀巢膠囊咖啡機。Lego積木產品只與自己相容。

維繫現有客戶比開發新客戶划得來。

28.長尾

Long Tail

積少成多，聚沙成塔

少量賣各式產品，但長久累積獲利仍可觀。

1.Amazon及eBay為先驅，估計Amazon40%來自傳統書店買不到的書籍。

2.Netflix\App store\YouTube。

複雜性管理及成本控制。

29.物盡其用

Make More OF It

用外賣滋養核心業務

公司將知識技能或其他資源，以服務型態賣給外界其他公司。

1.保持捷透過子公司，將專業賣給第三方，提供經驗與研發設備，吸引更多客戶。

2.自動化公司Festo成立子公司提供諮詢，及訓練技師。

將核心能力且不易模仿之處化為商機。

30.大量客製化

Mass Customization

現成的獨特性

「大量生產+客製化」帶來密切顧客關係。

1.Dell以大量客製化興起。

2.高檔車提供各種選配供客戶客製化。

3.Lvi’s推出量身褲，異軍突起。Adidas亦推出類似服務。

提供量身打造，且可帶來更多生意，但後端系統可應付。

31.最陽春

No Frills

怎樣都行，便宜就好

拉大客戶群，祭出優惠價格。

1.Ford的Model T於1908年問世，為其他車價一半，規模經濟發生效益。

2.1970年代西南航空廉航模式。

3.麥當勞1948年推出自助式減化產品。

消費者以成本考量，且可標準化。

32.開放式經營

Open Business

齊心協力，創造價值

將公司經營邏輯進行典範移轉。

1.P&G對外尋求產品創意，與合作夥伴互惠。

2.Eli Lily藥廠成立InnoCentive平台，開放所有企業解決創新問題。

3.Valve遊戲開發商讓玩家可自製模組及開放其Steam平台給全球開發者，抽營收10~40%。

參與者皆能獲得足夠的營收與利益

33.開放原始碼

Open Source

合力打造免費的解決方案

社群公開，研發成果不屬任何公司。

1.Nestscape開放原始碼、Red hat利用Linux系統服務，成功取得10億美元以上營收。

2.Wikipedia誕生，迫使許多百科全書業者退出。

軟體、生技、藥物領域。

34.指揮家

Orchestrator

操控價值鍊

專注做好最擅長部份，其他外包。

1.1970年代降成本壓力之全球化風潮。Nike總部專注研發、設計、生產外包亞洲。

2.印度電信商Airtel、中國利豐。

了解公司本身關鍵能力。

35.按使用付費

Pay Per Use

用多少收多少

消費者使用狀況受追蹤，依此付費。

1.租賃業、數位電視。

2.網路廣告依點擊付費，1998年GoTo先推出。

3.Car2Go汽車共享服務(P.293)。

物聯網感測資訊模式。

36.隨你付

Pay What You Want

看你認為值多少

消費者自訂價格，多用於競爭激烈，邊際成本低的產品。

1.服務生小費、街頭藝人。

2.Noise Trade任樂速下載，自由捐獻。Humble Bundle網路收藏包線上產品供下載，價格買家自訂。

假設消費者了解產品價值，可能僅適用產品某個比例。

37.夥伴互聯

Peer to Peer

個人與個人直接打交道

私人間互相交易，組織居中負責交易效率及安全。

1. eBay為先驅。

2.英國Zopa提供線上、電商模式之金融借貸交易，媒合成功收取費用。

3.Airbnb線上租屋，服務費6~12%。

線上社群。

38.成效式契約

Performance-based Contracting

成果決定收費

將成果量化，由客戶支應對應金額。

1.源於公共基礎建設，公私合夥制(PPP)，公共工程完成多少領多少款項。

2.全錄提供印表機，客戶按影印張數付費。

產品複雜、應用頗多局限時。

39.刮鬍刀組

Razor and Blade

釣鈎和誘餌

基本品價格低於成本、甚至免費；而基本品須搭配使用的附帶品價格不菲，為主要營收來源。

1.Gillette可換刀片的刮鬍刀，但有專利保護。

2.HP的個人噴墨印表機，但賺墨水匣。

3.雀巢膠囊咖啡，搭配專利咖啡機。

強化品牌、多拿專利。

40.以租代買

Rent Instead of Buy

購買暫時使用權

無須負擔所有費用，得以享用原本只能望而興嘆產品。

1.羅馬人出租家當、中世紀貴族將田地租給農人換作物。

2.汽車租賃業、全錄租用模式、百視達。

3.FlexPetz出租寵物。

人們想用某種東西但不想擁用。

41.收益共享

Revenue Sharing

共生互利，你贏我也贏

個人、群體、或公司互相合作，分享收入。打造策略聯盟。

1.CDnow網站「線上買」方案，音樂大廠、獨立創作者將音樂連結銷售。

2.Apple的App Store、iTunes Store。

價值鏈日趨細分開放、依賴。

42.逆向工程

Reverse Engineering

以對手為師

研究某種技術或對手產品，再發展出類似東西。降低成本。

1.二戰分析對手武器，提升自己戰力。

2.華晨中國與BMW合資，而後推出自己車輛。

3.Denner仿雀巢膠囊機，低價賣咖啡。

車廠、藥廠、軟體公司，省研發成本。

43.逆向創新

Reverse Innovation

以夠好的東西為師

由落後地區研發出產品銷售至已開發國家。

1.GE在中、印市場研發出低價連NB心電圖，續賣回歐美國家大賣。

2.Nokia2003年的手機。

研發+低成本優勢。

44.羅賓漢

Robin Hood

劫富以濟貧

賣富人價格遠比「窮人」高許多。

1.印度亞拉文眼科於1970年代對富人金額收費，窮人量力而為。

2.鞋商TOMS「賣一捐一」活動。

主要市場有穩定客戶，有效資源應用提供低收入客層，且可提高名聲。

45.自助服務

Self-service

讓客戶自己動手

將一部份產品價值創造交給客戶，換取較低價格。如自行取貨、結帳。

1.宜家家具、麥當勞、BackWerk麵包店。

2.Aclorhotels旗下的ibis旅館低價自助式。

適合高成本卻沒為顧客增加多少效益的流程。

46.店中店

Shop in Shop

站在巨人的肩膀上

在另一家公司零售空間中，設置獨立門市。

1.德國博世(Bosch)因應不知名牌的競爭，將某些點設在其他商場內。

2.德國郵政於超市、購物中心設服務台。

已有透過通路或中間商賣東西。

47.解決方案供應者

Solution Provider

全部需求一次滿足

給客戶一整套服務。

1.Lantal Textiles跨國紡織品解決方案供應者，為各行業業者提供完整解決方案。

2.福士、Tertra Pak、3M、Best Buy。

當客戶認為需要延伸服務時。

48.訂閱

Subscription

一票整季用到底

客戶先付款，可固定收到商品。

1.Salesforce之CRM軟體推出訂閱服務，月付且線上更新。

2.Blacksocks襪子、衣服固定寄達服務。

顧客經常需要時。

49.超級市場

Supermarket

滿場各式小額商品

業者於賣場提供各式各得之產品。

1.King Kullen超市。

2.美林推出「金融服務超市」。

3.玩具反斗城。

能發揮規模及範疇經濟之處。

50.鎖定窮人

Target the Poor

金字塔底層的消費者

以低收入國家人民消費為主。

1.Unilever1990年代起鎖定印度等新興市場國家消費品，鋪貨至鄉下小店。

2.尤帑斯孟加拉銀行小額信貸；印度塔塔推便宜小車。

不斷成長的低收入族群。

51.點石成金

Trash to Cash

化垃圾為鈔票

蒐集二手貨賣到世界另一端或轉化為新產品。

1.二手車市，或綠色環保形象。

2.德國專業回收公司Duales System Deutschland專業處理廢棄物及包裝材料。

3.Freitag lab、Greenwire、Emeco。

若產生一堆廢棄物的製造商。

52.雙邊市場

Two-sided Market

吸引間接網絡效應

協助兩方性質互補群體有機會互動互惠。

1.信用卡公司提供商家與消費者及銀行間的平台。

2.線上交易eBay、Amazon、Zappos，團購的Groupon。FB連結廣告主及用戶之雙邊市場。

了解那些人為利益關係人及其間關係。

53.極致奢華

Ultimate Luxury

所賣不貲，報酬更高

全員金字塔客層。

1.Lamborghini限量生產超跑。

2.Jumerirah Group頂級奢華酒店。

3.Wells Fargo旗下Abbot Downing瞄準頂級客層的理財服務。

市場不大，但新興市場潛力可觀。

54.使用者設計

User Design

以顧客為新創者

消費者為設計者亦為顧客。

1.3D列印興起，或藉由線上社群運作，由消費者發揮創意。

2.Lego Factory提高線上設計軟體平台，供消費者自行發揮，再將產品放上網路店面。

產品相對簡單，但能激發顧客設計欲望的產業。

55.白牌

White Label

自由品牌戰略

賣給不同公司，安上不同品牌，到不同市場區隔。

1.鴻海、富士康為最大最重要的白牌創新者。

2.食品業中的Richelieu Foods白牌冷凍批薩及沙拉醬，貼零售品牌售出。

顧客對價格敏感，且自身品牌已有地位。