「影響力」作者Robert Cialdini所撰寫的「鋪梗力」(譯自”Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade”，中譯本，時報文化出版，2017年11月初版，2021年6月初版10刷)一書，繼續針對如何對人及社會行為產生有效影響力的研究方向，但更為實務的可應用在銷售等商業或社會行為上，並解釋如何先進行「運用策略引導注意力，便有可能在受眾消化一道訊息之前，就先把他們帶往同意這個訊息的方向中」。作者並結合了其在第一本書「影響力」中所提及發揮影響力關鍵的六大原則運用，透過各種有效的「鋪梗力」行為，以在商業與社會的各種應用中發揮更大的影響力。
一、全書總結：對方在做選擇前安排不經意的提示，或利用經常場景提示，增加本身行動之持久性。
1.就個人選擇角度而言，最後的選擇與決定，很大程度取決於我們在做決定的前一刻，注意力在什麼地方。
2.透過日常生活中無意間遇到，或是洞悉人性的溝通者巧妙安排的提示，具有某種程度的效果。
3.在經常出現的場景事先安排自動的提示，並確保可經常看到此提示下，將會有較持久的效果。
二、有效鋪梗的關鍵：掌握前端注意力
1.關鍵時機(Privileged Moments)：最可能決定一個人在某個情境下做出選擇的，往往不是那些能夠提供最正確或最有用建議的因素，而是那些在決定的時刻就已經受到高度注意的因素。
2.取得注意力，就等於取得重要性：引導注意力可以為成功說服預先鋪梗的原因主要在於，一旦人們將注意力放在某個想法上，就容易為它賦予過大的重要性。
3.成為焦點，就能成為起因：當發現自己特別注意某個因素，就比較可能把這個因素視為起因。
4.範例說明：
(1)作者幫人看手相，說了兩個互相矛盾的地方，但別人還是覺得準的原因：被看的人自我搜尋記憶，注意力被引導後，人們通常會尋找確證而非否證，自我比對。
(2)先做問卷再做決定後，認為自己有冒險精神的回答後，明顯提高了提供自己E-Mail的機率。
(3)作者另舉了警察辦案如何從無辜嫌犯口中逼出自白的方法，但亦成了社會的違害因素：(a)配合警方辦案可能無意中惹禍上身；(b)可能被引導及審訊技巧被迫說出非事實的自白；(c)即使是無辜者認為自己配合辦案，但可能在被引導注意力下而留下不利自白；(d)美國一項研究125件羅織自白的研究顯示，最初做了自白，但後來翻供請求無罪的嫌疑人中，仍有81%仍被判有罪。
三、提高注意力：吸引元素及黏著元素
1.吸引元素：利用性及威脅會增加吸引注意力的因素。
(1)受測男性在女性問華倫泰街(Valentine Street)如何走時，比問其他街名增加了男性回答的意願。(因為想到Valentine’s Day情人節)
(2)最能預測分手的指標：並非當初詢問是否希望關係維持多久，而是當時回答時有多大程度意識到並且關注身邊的帥哥美女。
(3)香菸盒印上明顯的警示影像及警語，說服非吸菸者抗拒香菸或有助戒菸決心。
2.黏著元素：將聽者的注意力緊扣在陳述有利於自己的部份及留下未完成或神秘之處。
(1)與自己有關的。為被說服者提供量身打造的訊息。發言時坐在對方的對面，或發言順序與對方發言的時間間隔久些，才不會降低了被說服者的注意力及關注程度，或廣告詞將大家改為「你」，也可以提高認同。
(2)未完成的。每次寫作時故意留下一部份未寫完，可以促使自己增加下次再寫的動力。
(3)神秘未知的。說神秘故事增加吸引力、並可增加注意力。
3.利用反證論及神秘力量的方法:(P.126~P.129)
(1)提出建議；
(2)深化謎題；
(3)提出其他解釋(與反證)來趨近真正的解釋；
(4)為真正的解釋提供線索；
(5)解答謎題；
(6)點出現象背後的意義。
作者舉了香菸業者後來取消了電視香菸廣告，反而增加銷量的例子。因為立法規定香菸廣告須提供相同時間給反菸廣告，最後業者不廣告反而減少了反菸的論述，因此提高了銷量。
四、遊說過程：聯想扮演重要角色
1.聯想的力量：所有心智活動皆以聯想模式作為主要機制。
(1)利用語言及文字的力量。讓受試者不知不覺接觸暗示「成就」的字眼(如贏、達到、成功、精通)，會增強他們在指定任務上的成效及投入意願。
(2)善用「比喻」。借用易於理解的概念描述不易理解的概念。(例如政治人物為說明打擊犯罪方式，將犯罪現象比喻成「在城市內到處肆虐的野獸，必須加以制止」，會增加說服力。)
(3)Ben Feldman八十歲仍是超級保險業務員對保險的比喻之道：「當你『退出』時，你的保費就『進場』了」。「退出」是指過逝而不是說死這個字眼，用來比喻及聯想到一個人該盡而未盡的家庭責任。
(4)善用「自己」有關的事物。同一天生日、星座或名字相同，會增加合作意願。
2.說服地理學：正確的地點，正確的提示。
(1)創造需要環境：a.作者寫書在學校會寫的像學術論文，在家裡或咖啡廳看到一般人的地方寫會寫的較平易近人；b.若獎勵計劃進行時，同時看到成員的存在，績效提高的可能性更高。
(2)創造理想的心理狀態：a.將注意力放在自己關心的地方；b.考試前做些讓自己提高信心的行為強化信心。
3.如何讓鋪梗機制更具效果：
(1)觸發概念與相關概念之間連結有多強，決定了鋪梗的效果有多大。
(2)觀念間的連結可以是被建構的，不一定來自於既存事實。(如巴夫洛夫的狗的實驗，搖鈴就有東西吃後，一聽到玲聲就流口水；以及先看到快樂臉孔，易於銷售出產品)
五、實踐及優化「鋪梗力」的方式：利用影響力六原則及訴諸我們是「同夥」
1.作者以其前一本著作「影響力」所述的六大原則說明，如何讓運用以讓鋪梗及說服的過程發揮更大的效果。
(1)互惠原則：a.有意義的出乎意料；b.量身打造。
(2)好感原則：a.相似之處；b.讚美；c.真心喜歡。
(3)社會認可原則：a.正確性；b.可行性。
(4)權威原則：專業與信賴。
(5)稀少性。可以提高被說服者價格認同，及迴避損失的力量。
(6)一致性。適切喚起做過的承諾會增加成功及持久性。
2.實踐影響力核心動力的三階段模型
(1)建立正面聯想：利用互惠及好感原則。
(2)降低不確定性：利用社會認可及權威原則。
(3)激勵行動：利用一致性及稀少性原則。
3.利用「當我們同在一起」及「當我們一起行動」將被說服者成為「同夥」，進一步提高說服力
(1)「我們是同一國」，界定國籍、同鄕、家族….等群體分類，或是血緣關係等，可以提高成功說服效果。
(2)對不認識的人，以地緣關係，如地方、區域、族裔…等方式牽連，亦可能增加說服力。(作者舉納粹要求日本境內執行殺猶太人的例子，但日本境內猶太人以說明自己也是亞洲人非歐洲人的觀點，成功說服日本不執行盟友的要求。)
(3)透過共同的儀式、歌曲、團體活動等，可增加人與人間的好感、互相幫助、及凝聚力。
(4)作者身為波克夏股東，長期觀察巴菲特致股東的信，說明巴菲特具說服力的例子：
a.先說過去一年犯了何種錯及遇到的問題，開誠佈公，取得信任。
b.「本人今天告訴各位的話，也會如此告訴我的家人，假如他們詢問波克夏公司的未來」，然後才有條理的說明成功的營運模式、及經過嚴格考核選出的未來執行長等議題。以家人的說法訴諸於「同夥」增加信任。
六、其他書中提的有用資訊
1.練習讓自己更快樂(P.16)
鋪梗設法轉移注意力要項：
(1)每天一開始，列出讓自己覺得幸福、感恩的事，然後將一段持間專注於此，並寫下來；
(2)選擇看處境、事件、未來可能性好的一面，培養樂觀心態；
(3)刻意減少花費在煩惱問題、與他人做無益的比較的時間及負面影響。
2.考試高手如何產生(P.169)
(1)速讀能力；
(2)先把容易的答完、再答難的；
(3)創造有自信的心理狀態，建立信心(回想過去成功表現)，降低試前的焦慮及恐懼。
留言列表
